This site uses cookies.
Some of these cookies are essential to the operation of the site,
while others help to improve your experience by providing insights into how the site is being used.
For more information, please see the ProZ.com privacy policy.
Explanation: Analoog aan de terminologie die hiervoor gebruikt wordt in de SPIN-methode.
Deficit questions > vragen die als doel hebben helder te krijgen welke (latente) behoeften de klant heeft (en de klant hier bewust van te maken voor zover er sprake is van latente behoeften).
Stel de behoeften van je (potentiële) klanten vast en stel deze vervolgens centraal. Er zijn in dat opzicht twee soorten behoeften te onderscheiden. Latente behoeften: hiervan weten mensen nog niet dat ze die hebben. Manifeste behoeften: dit zijn behoeften die mensen uiten of hebben. Met kwalitatief onderzoek, bijvoorbeeld diepte-interviews, kun je achterhalen welke (latente) behoeften er zijn en hoe je daar op in kunt spelen. Zorg ervoor dat je de juiste (open) vragen stelt en goed luistert. https://www.ikgastarten.nl/blog/coen-van-delft/aansluiten-bi...
Analoog aan de terminologie die hiervoor gebruikt wordt in de SPIN-methode.
Deficit questions > vragen die als doel hebben helder te krijgen welke (latente) behoeften de klant heeft (en de klant hier bewust van te maken voor zover er sprake is van latente behoeften). Zie verder ook de D-box.
-------------------------------------------------- Note added at 9 uren (2016-03-20 22:30:14 GMT) --------------------------------------------------
Stel de behoeften van je (potentiële) klanten vast en stel deze vervolgens centraal. Er zijn in dat opzicht twee soorten behoeften te onderscheiden. Latente behoeften: hiervan weten mensen nog niet dat ze die hebben. Manifeste behoeften: dit zijn behoeften die mensen uiten of hebben. Met kwalitatief onderzoek, bijvoorbeeld diepte-interviews, kun je achterhalen welke (latente) behoeften er zijn en hoe je daar op in kunt spelen. Zorg ervoor dat je de juiste (open) vragen stelt en goed luistert. https://www.ikgastarten.nl/blog/coen-van-delft/aansluiten-bi...
Aan het begin van de jaren tachtig in de vorige eeuw kampten enkele grote verkooporganisaties in de VS met een probleem. Het productaanbod veranderde in die periode. De ondernemingen gingen zich steeds meer richten op de verkoop van totaaloplossingen en adviesgevoelige producten. (...) Verkopers die voorheen uitstekend scoorden bij het schuiven van dozen schoten tekort bij de verkoop van oplossingen. Wat was er aan de hand? Neil Rackham en zijn team gingen het onderzoeken. (...) In eerste instantie vermoedden de onderzoekers dat het verschil tussen succesvolle verkopers en minder succesvolle verkopers te maken zou hebben met het stellen van open vragen. Ze gingen vragen turven. De onderzoekers ontdekten dat het weinig uitmaakte of verkopers open of gesloten vragen stelden. Vervolgens zochten ze naar verbanden die er wel toe deden. Uiteindelijk kwamen ze tot een indeling van vragen die veel nuttiger bleek, de vier SPIN-vragen: Situatievragen. Probleemvragen. Implicatievragen. Nuttig / effectvragen. Bij succesvolle verkopers leek het soms of de verkoopgesprekken door verkoper en klant waren voorgekookt, zo gemakkelijk verliepen hun verkoopgesprekken. Minder succesvolle verkopers voerden moeizame gesprekken, met een vage uitkomst. Minder succesvolle verkopers stelden relatief veel situatievragen. Situatievragen zijn vragen naar feiten. Verkopers met meer ervaring stelden ook vragen naar problemen bij de klant. Aan de hand van deze probleemvragen ontdekten ze kleine irritaties, ongemakken en knelpunten (= impliciete behoeften). Toen viel de onderzoekers iets op. De verkopers die uitstekend scoorden, stelden nog twee andere soorten vragen. Ze gingen door waar anderen het welletjes vonden. Ze vroegen hun klanten naar de gevolgen van de problemen. Daardoor werd het probleem in de ogen van de klant groter. De urgentie bij de klant om actief naar een oplossing van het probleem te zoeken nam toe. Want de klant raakte zich bewust van de pijn van het probleem. Daarnaast leek het wel alsof de klanten zelf de oplossing van de problemen bedachten. Ze vertelden wat de verkoper moest doen en waarom hij dit moest doen. Deze verkopers waren aanmerkelijk succesvoller dan hun collega’s. (...) Probleemvragen Probleemvragen vragen naar problemen, irritaties, ongemakken en ontevredenheid bij de klant in zijn huidige situatie. Klanten denken in termen van problemen, irritaties of ongemakken. Zolang ze geen probleem voelen, of het probleem is in hun ogen klein, hebben ze weinig interesse voor oplossingen. Het is de taak van de verkoper om eerst problemen te onderkennen. Uiteraard concentreert de verkoper zich op problemen waarvoor hij, ten opzichte van de concurrent, een betere oplossing heeft. Probleemvragen hebben een grotere impact. De klant ontdekt dat zijn situatie minder ideaal is dan hij had gedacht. De problemen (= impliciete behoeften) komen aan de oppervlakte. http://www.salesquest.nl/files/file.php?file=Scoren met je v...
deficit questions = questions that create a deficit in the client's comfort level
Het gaat per definitie om 'behoeften' waarvan de klant zich niet bewust is/niet aan heeft gedacht (zie ook 'latente behoefte' i.v.m. marketing).
Dit laat zich gemakkelijk vertalen naar 'tekortkomingen'
Bekijk de voorbeelden eens.
What is your leadership team doing to eliminate disengament in your organisation?
What are you doing to build a firewall around your customer base against attack by competition?
Ja, nu u het zegt, daar mankeert nog wel het een en ander aan. :-) Dat hebben we niet op orde.
Een andere vraag is wat de juiste terminologie is in deze context.
Ik zei al dat je een punt hebt met je ref naar 'probleemvragen'. Dat schijnt goed in deze context te passen.
Ik handhaaf de bewering dat het gaat om het blootleggen/bewust maken etc. van latente behoeften. Maar van mij mag je dat ook "problemen, zorgen, vraagstukken of knelpunten" noemen.
'tekortkomingen' (bij de klant), alhoewel in wezen niet verkeerd, lijkt (bij nader inzien) geen gelukkig gekozen bewoording i.v.m. een verkoopgesprek.
Ook prima wat mij betreft. In essentie allemaal variaties op hetzelfde thema. Voor zover ik zie, kun je die 'deficits' helder krijgen / aan het licht brengen / blootleggen door zgn. 'probleemvragen' te stellen (cf. SPIN-methode). Maar misschien is er nog een betere/specifiekere term hiervoor.
De tekst bij punt/dia nr. 22 betreft slechts voorbeelden van 'deficit questions'. Nogmaals, en dit vind je ook terug in vrijwel elke training of publicatie over verkoop(gespreks)technieken, het gaat erom door middel van vragen (probleemvragen) helder te krijgen welke problemen/knelpunten zich bij de klant voordoen, om vervolgens van daaruit het bruggetje naar oplossingen te kunnen maken. En de verkoper heeft dan uiteraard precies de juiste oplossing in huis :-).
Met 'tekortkomingen' aan de kant van de klant heeft dit alles weinig te maken, dit lijkt me echt niet de juiste term. Het gaat in essentie om problemen/knelpunten (al dan niet door de klant als 'urgent' ervaren 'pijnpunten') waarvoor het de klant nog aan oplossingen ontbreekt.
Zie bijvoorbeeld ook: Succesvol in een verkoopgesprek: de SPIN-methode [1]. De methode is ontwikkeld door Neil Rackman. Hij ontdekte dat in succesvolle verkoopgesprekken de klant veel meer aan het woord is dan de verkoper. Succesvolle verkopers stellen veel meer vragen dan middelmatige collega's en volgen bovendien in hun vraagstelling een bewuste strategie: de SPIN.
SPIN staat voor:
Situatievragen Probleemvragen Implicatievragen Nut- en noodzaakvragen (...) Nadat je de situatie in globaal in kaart hebt gebracht, schakel je over naar een ander type vragen, de zogenoemde probleemvragen. Dit zijn vragen die tot doel hebben problemen, zorgen, vraagstukken of knelpunten aan het licht te brengen. http://www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/gespre...
Deficit > tekort/gebrek > iets waar het de klant op dit moment (nog) aan ontbreekt > pijnpunt / latent pijnpunt (afhankelijk van in hoeverre de klant zich er bewust van is) dat via de juiste vragen ('deficit questions') boven tafel moet worden gebracht tijdens het verkoopgesprek.
22. Deficit Questions• What is your knowledge asset to book value ratio?• How does your engagement index compare to the global average?• How accurate is your success probability formula at predicting
De term 'deficit' verwijst volgens mij in ieder geval naar iets waar het de klant momenteel nog aan ontbreekt (en naar het feit dat de klant dit als een probleem ervaart).
Het zijn volgens mij in essentie vragen waarmee je de 'pijnpunten' bij de klant helder probeert te krijgen. Om van daaruit het sprongetje naar mogelijke oplossingen te kunnen maken. Zie bijvoorbeeld:
Wanneer jij tot een sale wilt komen zal je gerichte vragen moeten stellen. Anders blijf je steken in wat jij denkt dat de behoeften van de klant zijn. Je blijft dus steken in veronderstellingen. Een andere reden om vragen te stellen is dat je hierdoor de klant zelf beter laat begrijpen wat zijn pijnpunten zijn. (...) Met de juiste vragen worden de belangrijkste behoeften en problemen in kaart gebracht. Vervolgens kun je hier op inspelen door de behoeften te koppelen aan jouw product. De klant moet inzien dat jij de beste oplossing bent voor zijn probleem en dat je niet bent gekomen op hem iets op te dringen wat hij niet nodig heeft! (...) 2. Probleemvragen: waar zit het probleem bij de klant? Vaak weet hij dit zelf niet, jij moet hem helpen bij het bepalen van zijn probleem. Tijdens deze fase moet je veel informatie verzamelen. Het beste doe je dit door het stellen van open vragen. http://www.commcom.nu/verkoopgesprek/verkopen-is-vragen-stel...
Wederom van dezelfde persoon als bij de vraag over 'resonating statement' :-). Voor zover ik kan zien, gaat het hierbij om vragen die als doel hebben inzicht te krijgen in 'latent pain' bij de klant.
Automatic update in 00:
Answers
1 hr confidence: peer agreement (net): +1
vraag t.a.v. tekortkomingen
Explanation: Daar het in dit geval denk ik om assesment gaat zou je dit kunnen interpreteren als de vraag over eigen tekortkomingen, verbeterpunten. Waarschijnlijk komen dan later zaken als leerdoelen/doelstellingen e.d. voorbij. Maar helemaal zeker ben ik niet...
Willem Wunderink Netherlands Local time: 16:23 Native speaker of: Dutch PRO pts in category: 16
peer agreement (net): +1
