"Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing ...
http://blog.apelletier.com/.../comment-convertir-vos-prospec...
11 May 2010 – Aujourd'hui je présente le cas d'Acquisio à la journée Big Bang du Forum Commercialisation pour les TIC à Montréal. Il s'agit de montrer ..."

une autre suggestion

http://www.eyrolles.com/Entreprise/Livre/transformer-vos-mei...

"Un prospect est un client ou un fournisseur potentiel ou acquis.
Une des tâches du marketing est de détecter ce futur client pour le convertir en client effectif. La détection passe par un certain nombre d’actions : annonces dans les médias, envoi de messages écrits par publipostage1 ou démarchages téléphoniques, participation de la force de vente à des foires et des salons. La conversion est recherchée en présentant les produits aux prospects identifiés, en répondant aux questions et aux critiques éventuelles et en finalisant la négociation qui va opérer la conversion du prospect en client."
http://fr.wikipedia.org/wiki/Prospect

"Avec les formulaires Web Sitecore pour spécialistes marketing, nous vous permettons de capter sans douleur les informations dont vous avez besoins pour élever vos prospects et convertir les visiteurs en acheteurs. Avec Sitecore CMS, vous pouvez :

Améliorer les conversions : créez rapidement des formulaires ciblant certains visiteurs du site et les aiguillant pour qu'ils exécutent les actions souhaitées
Augmenter la productivité des forces de vente : fournissez à vos forces de vente des prospects à jour et précis en remplissant automatiquement votre système GRC avec les données des formulaires des visiteurs du site
Répondre rapidement aux opportunités : vous avez noté que les visiteurs affluent pour rechercher des informations sur un nouveau produit ? Créez un formulaire qui vous permet de mieux connaître ces visiteurs lorsqu'ils étudient l'offre"
http://www.sitecore.net/france/Products/Web-Content-Manageme...



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Note added at 35 mins (2012-09-27 12:39:52 GMT)
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Pardon... "Convertir VOS prospects en acheteurs / clients effectifs"

Il est vrai que la différence entre un "prospect" et un "lead" est une nuance difficile à comprendre pour une personne qui n'a pas eu de formation et d'activité professionnelle en mercatique (terme français pour le "marketing). Un prospect est une entreprise ou un professionnel individuel qui, par le secteur et l'objet particulier de son activité représente un client éventuel pour une force de vente (sales force). Les prospects sont repérés lors de la première étape d'une opération de pénétration ou de consolidation et d'expansion d'une entreprise dans un marché donné. Ensuite, lors de la deuxième étape, au moyen de contacts directs et de propositions commerciales concrètes adressées à une partie seulement des clients éventuels ou "prospects", ces derniers sont convertis en cibles clairement identifiés, autrement dit des clients en devenir. Dès lors, la force de vente s'investira non plus dans une sorte de prospection, alias une stratégie de premier contact, mais dans une opération de négociation concrète sur la base d'une offre commerciale précise d'un produit ou d'un service (value spécialement choisi pour répondre à la demande clairement exprimée par le "lead", alias "client en devenir".

Références :

1. Voici comment Nicolas Dugay, directeur associé d'un grand cabinet de conseil en performance commerciale définit les deux termes, "prospect" et "lead" dans un entretien en ligne:

"E&D : Quelle différence faites-vous entre prospect et LEAD ?


N.G. : Un LEAD est une piste ou une opportunité commerciale. Le LEAD exprime un besoin plus ou moins précis. Un prospect est un client potentiel ayant exprimé ou non un besoin. Dans un cas, il y a une demande exprimée, de l’autre, il y a une demande potentielle non exprimée. "

Source : http://www.entreprises-et-decideurs.fr/Nicolas-Dugay-Le-tabl...


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Note added at 1 day2 hrs (2012-09-28 14:51:08 GMT)
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2. Explication du processus de conversion par un producteur de logiciels mondialement connu :

" Le scénario suivant explique comment vous pouvez utiliser des enregistrements de prospect, d’opportunité, de contact et de compte pour faciliter la génération de nouveaux clients :

Une équipe Ventes et Marketing utilise différentes méthodes pour rassembler des prospects. Par exemple, elle organise un séminaire et collecte les cartes de visite des participants. Les noms personnels, les noms des entreprises, les adresses et les numéros de téléphone sont collectés au cours du séminaire, puis entrés dans XXXX (nom du logiciel) en tant qu’ enregistrements de prospect. Les enregistrements de prospect sont attribués au personnel commercial en fonction de certains critères, tels que le code postal du prospect.

Ensuite, le personnel commercial contacte les prospects pour les évaluer. Le vendeur peut téléphoner au prospect et lui poser des questions telles que « Êtes-vous intéressé par l’achat de nos produits ? » et « Quand envisagez-vous d’effectuer un achat ? »

À partir des informations collectées lors du processus de qualification de prospect précédent, le vendeur utilise XXXX (nom du logiciel) pour exclure le prospect ou le convertir en trois nouveaux enregistrements dans XXXX :
•Un compte pour l’entreprise
•Un contact pour la personne avec laquelle travaille le personnel commercial
•Une opportunité pour la vente potentielle "

Source : http://rc.crm.dynamics.com/rc/2011/fr-fr/on-prem/5.0/Help/ug...


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Note added at 1 day3 hrs (2012-09-28 15:12:38 GMT)
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3. Explication clairement nuancée par un autre professionnel du marketing :

" Lead ou contact ?

Un prospect rencontré lors d'un salon avec qui un vendeur a déjà eu une conversation n'est pas forcément considéré comme un lead, au sens ou le vendeur a déjà pu qualifier son besoin.

En revanche, le même visiteur qui a seulement rempli une demande de contact sur ce même salon devra être considéré comme un lead.

On comprend également que le sens commun du mot prospect (client potentiel) n'est pas tout à fait applicable au lead. On peut en effet décider de transformer en contact un lead sans que ce contact soit client (au sens où il n'a pas encore passé la moindre commande à l'entreprise). C'est donc le fait d'être qualifié ou non qui peut être retenu pour faire la distinction lead / prospect."

Source : http://www.dictionnaireduweb.com/definitions/lead

See discussion above