A Equipe Centrada No Cliente: Como Coordenar Vendas E Marketing

Neste artigo, Ben Shapiro, o lendário professor de Harvard, mostra que as funções de Vendas e Marketing têm de estar unidas em todos os níveis, dos conceitos centrais da estratégia aos menores detalhes da execução.

Para os demais departamentos funcionais, como Finanças e Operações, as funções de Vendas e Marketing parecem idênticas. Afinal, ambas “olham para fora” e estão focadas no cliente e no mercado. Contudo, montar uma equipe vigorosa de Marketing & Vendas tem-se mostrado difícil na prática e está se tornando mais difícil do que no passado. Qual o interesse em coordenar Marketing e Vendas? Toda empresa existe com vistas ao desempenho financeiro – ganhar dinheiro. De um modo geral, nós sabemos como medir esse desempenho para as diferentes empresas e setores: usamos vários parâmetros, como retorno sobre o investimento, valorização das ações e o que chamamos de EBITDA (sigla em inglês para Receita Bruta menos Juros, Impostos, Depreciação e Amortização), entre outros.

O desempenho financeiro é resultado do desempenho operacional – que inclui toda espécie de coisas que uma empresa deve realizar para vencer a batalha competitiva do seu setor, para atrair, reter e atender clientes e assim obter lucro. O que o desempenho operacional abrange varia muito de setor para setor, mas em geral inclui atividades como aquisição de clientes, entregas no prazo, desenvolvimento de novos serviços e produtos, e bom funcionamento geral.


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